Multi Channel Integration: Ein Konzept aus dem Vertrieb hilft bei der Umsetzung von Enterprise 2.0

In den 1990er Jahren fingen Firmen verstärkt an, über „Multi Channel“ Vertriebs- und Marketingstrategien nachzudenken. Dabei ging es um die Frage, wie die Vielzahl an neuen Vertriebswegen („Channels“), die sich zum Beispiel im Internet herausgebildet hatten, in bestehende Vertriebsstrukturen integriert werden kann, um Umsatz, Profit und Kundenzufriedenheit zu steigern und gleichzeitig die Vertriebs- und Marketingkosten zu senken.

Ein Kernproblem, das im Zusammenhang mit Mehrkanalstrategien immer wieder auftaucht, ist „Channel Conflict“. Damit gemeint sind die Fälle, in denen verschiedene Vertriebs- und Marketingkanäle sich nicht gegenseitig nützen und unterstützen, sondern sich schaden und sich unter Umständen sogar vollständig blockieren.

„Multi Channel Integration“ und „Channel Conflict“ werden auch in zunehmendem Maße relevant, wenn man die internen Abläufe in Unternehmen betrachtet. Denn die Fragestellungen und Probleme, die im Zusammenhang mit der Multi Channel Integration in Marketing und Vertrieb diskutiert wurden, erinnern stark an diejenigen, die heute im Zusammenhang mit der Nutzbarmachung von Web 2.0-Technologien für Unternehmen auftauchen. Der Blick darauf, wie Multi Channel-Strategien in Vertrieb und Marketing umgesetzt werden, lohnt sich deshalb nicht nur für die einschlägigen Zielgruppen, sondern auch für den Wissens-, Prozess-, Produkt- und Qualitätsmanager.

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